Quem nunca desistiu de comprar um produto ou serviço por conta do atendimento que recebeu do vendedor que atire a primeira pedra. Além de afastar o cliente, algumas ações da equipe, de acordo com o consultor empresarial Roberto Vilela, comprometem os resultados da empresa.

Ele explica que são os chamados vícios comerciais, muitas vezes realizados de modo automático. “São aquelas ações que o profissional faz sem pensar, muitas vezes porque sempre agiu assim e nunca parou para analisar as próprias atitudes. E elas acabam gerando incômodo para quem é atendido e tornando as vendas ainda mais difíceis”, diz Roberto.

Ele lista três comportamentos que são facilmente encontrados em empresas brasileiras e que acabam prejudicando os negócios e as carreiras dos vendedores:

O tal do jeitinho brasileiro

“O seu cliente precisa de um produto X, mas com alguns argumentos você acaba vendendo o Y, apenas porque a comissão é maior ou precisa bater a meta. Na hora do atendimento, usa bordões como 'campeão', 'patrão', 'flor' e outros tão detestados e acha que está falando com um amigo no happy hour. Essas são atitudes típicas do chamado jeitinho brasileiro que acabam prejudicando a performance do vendedor. Em curto prazo elas até podem parecer interessantes, mas podem afastar o comprador, não ajudam a fidelizar o cliente e ainda deixam aquela fama ruim no profissional”, destaca o consultor.

Colocar a culpa no mercado

A crise afeta os negócios, a concorrência pode ser desleal. No entanto, nenhuma dessas questões, de acordo com Roberto, podem servir de muleta para justificar resultados negativos. “Esse vício é bem comum e precisa ser trabalhado nas equipes. É claro que alguns fatores externos podem prejudicar as vendas, mas é aí que o trabalho e a dedicação do profissional farão a diferença”, diz.

Tratar todo cliente da mesma forma

Mesmo na área de serviços, muitos vendedores continuam atendendo clientes sem uma pesquisa prévia sobre ele ou mesmo prestando atenção às suas necessidades. “Na hora em que a conversa inicia, o consumidor geralmente dá alguns sinais em relação ao que precisa. Se você tem um sofá de dois lugares na promoção e precisa vender, mas a pessoa deu a entender que gosta de receber visitas, não faz sentido oferecer a peça a ela simplesmente porque parece ser mais fácil de fechar o negócio. É fundamental que o profissional ouça mais e tente atingir a expectativa de cada comprador, tratando a negociação como única”, conclui.