O final do ano é a melhor época para as vendas, especialmente com a proximidade do Natal e das festividades de Ano Novo. Se você é um empresário calejado, já acertou todas as questões logísticas com os fornecedores há alguns meses para não correr o risco de ficar desabastecido e perder vendas.

Para o especialista em criatividade e inovação nas empresas Marco Cassel, o empresário deve ficar atento aos números para não levar prejuízo. "Uma boa venda é aquela que me dá lucro, que ultrapassa meu ponto de equilíbrio, ou seja, é aquilo que me sobra depois de cobrir todos os custos fixos e variáveis", conta.

No entanto, mesmo com o movimento nas lojas prestes a crescer, ainda dá tempo para implementar algumas medidas para inovar, vender mais e garantir a satisfação do cliente. Confira abaixo algumas dicas para aproveitar o melhor período do ano para faturar.

1. Defina os produtos que ficarão em destaque

Para os empresários do varejo, é fundamental saber quais os produtos que permanecerão em destaque no mostruário, ponto de venda e vitrine. Para definir os itens em destaque, é necessário conhecer o desempenho de vendas do produto na loja, a aceitação no mercado local, a demanda geral e quais são os aspectos valorizados pelo espaço que ele vai ocupar.

"Vejo muitos empresários do varejo colocando em destaque, em suas vitrines e pontos de venda, produtos que estão encalhados, pensando que desta forma serão vendidos. Já os produtos que rodam, bem, esses se vendem automaticamente e não necessitam estar expostos. Essa é uma decisão extremamente equivocada", explica Cassel.

Para o especialista, o recomendado é expor na vitrine o que a loja tem de melhor e apostar em outras estratégias para vender os produtos encalhados, como a oferta de descontos. "Se os clientes estiverem dentro da loja, é porque foram atraídos por excelentes produtos, aumentando assim a reputação da loja e a fidelização de mais clientes", ressalta.

2. Saiba como se destacar da concorrência

Não é fácil construir um diferencial de marca. Mesmo que sua loja esteja bem asseada, com funcionários treinados e motivados, produtos de ponta nas prateleiras e a divulgação a mil, ela pode ser apenas mais uma entre muitas. Para o professor da Business School São Paulo (BSP) Fábio Gonçalves de Oliveira, esse é um aspecto fundamental para vender mais.

"Em tempos de crise financeira e maior oferta de produtos, os consumidores são mais criteriosos em suas comparações e buscam um 'algo a mais'. Procure agregar um melhor atendimento, investir em treinamento do time, ser exclusivo em alguma prestação de serviço ou oferta de produto", afirma.

3. Divulgue sua empresa (principalmente online)

Embora as mídias tradicionais ainda tenham um certo apelo junto a determinados segmentos de consumidores, a publicidade online pode trazer resultados superiores a um baixo investimento relativo. Em alguns casos, basta garantir que as informações acerca da sua empresa estejam atualizadas nos mecanismos de busca.

Mas se você estiver disposto a apostar mais alto, procure dicas de como investir em AdWords e em publicidade no Facebook – sem esquecer de conferir a rentabilidade do retorno sobre o investimento.

Entretanto, o investimento não traz retorno se não houver uma estratégia bem articulada. "Minha dica é: conheça seu público-alvo antes de direcionar suas ações de marketing e vendas, para que a relação custo-benefício de seu investimento em publicidade seja a melhor possível", diz Cassel.

4. Treine os funcionários e contrate mais, se necessário

Os funcionários são o principal ponto de contato entre o cliente e a loja. São eles quem vão orientar e resolver eventuais problemas e dúvidas, determinando o grau de satisfação do consumidor. Funcionários despreparados podem colocar a perder o faturamento esperado e provocar uma péssima impressão na clientela. Dependendo da movimentação esperada, será necessário contratar funcionários em regime temporário para dar conta das vendas.

5. Promoções, promoções e promoções

Um dos "P's" mais consagrados do marketing, a promoção tem um papel incontestável na atração de clientes. "Cassel lembra que promoção é diferente de desconto e que o empresário não deve confundir os dois. Desconto é simplesmente subtrair uma parte do preço normal, geralmente para realizar o fechamento da venda. É solução de curto prazo", lembra.

Já a promoção é uma ação estratégica executada para promover e alavancar a venda de determinados produtos, colocar a loja em evidência na praça e promover a marca. Segundo o especialista, o empresário "deve realizar um profundo gerenciamento financeiro e econômico de seu estabelecimento para que as decisões sejam rápidas e acertadas, sem comprometer o caixa da empresa".

A Black Friday se consolidou no Brasil apenas com a promessa de barganhas irrecusáveis e acabou entrando no calendário de datas comemorativas do comércio eletrônico. Mas antes de colocar preços baixos demais na etiqueta dos produtos, não esqueça de definir o objetivo da campanha e seu público-alvo. Por fim, não esqueça que a promoção tem que trazer uma proposta de valor aos clientes – eles não toleram enrolação.

6. Fique atento às métricas e metas

Após o período, apure o volume de vendas, o faturamento e o fluxo de caixa, comparando com períodos anteriores. "Empresas abertas há menos de dois anos precisam ter atenção especial. Com a crise econômica, é preciso identificar se há fluxo de capital próprio suficiente para cumprir com as metas do plano de ação", lembra Oliveira.

Antes, recomenda o professor, é preciso saber o crescimento estimado para a área de negócio e o desempenho da concorrência. "Isso fará com que seu negócio saia na frente e tenha destaque", recomenda.

O final do ano é uma ótima época para vender e posicionar a empresa no mercado. Mas é preciso planejamento para garantir que todos os esforços fluem no mesmo sentido. Caso contrário, é investimento desperdiçado.

Sua empresa já está preparada para as vendas de fim de ano? Conte para a gente como foi a preparação e o planejamento nos comentários abaixo.