Pensa bem, você pesquisou, planejou e conseguiu criar um produto inovador. Saberia o quanto cobrar por ele? Não é fácil dar valor a um produto ou serviço. Quando é inovador então, a dificuldade aumenta.

O professor Cláudio Carvajal, coordenador da FIAP, me explicou nessa entrevista qual o processo para chegar ao preço de um produto.

Duas análises são fundamentais para chegar a um valor ideal:

- Entender a estrutura de custos

É preciso levantar os custos fixos da empresa, ou seja, o quanto é gasto com aluguel, água, luz, entre outros, e os custos variáveis, como matérias primas, embalagens, pessoal, que podem ser maiores ou menores de acordo com a quantidade produzida.

Acrescente a esse valor a margem de lucro que deseja e você terá o preço ideal.

- Mapear os concorrentes

É a hora de comparar o seu preço ideal com o que é cobrado pelos concorrentes.

Fique de olho porque, principalmente falando em inovação, nem sempre o concorrente está escancarado. Entenda também quem são os concorrentes indiretos, ou seja, como o consumidor resolvia o problema antes do seu produto existir.

A estratégia de venda também vai interferir no quanto poderá ser cobrado do consumidor.

O posicionamento no mercado, por exemplo. Dependendo do público o preço pode variar e a margem de lucro pode aumentar. Se a escolha for vender para um público de maior poder aquisitivo, será possível cobrar um valor maior. Se o objetivo é atender um público na base da pirâmide, será necessário cobrar um preço mais acessível e ganhar no volume.

A forma como você cobra também deve ser levada em conta. É possível segmentar e definir diferentes preços para públicos distintos.

A informação de preço é muito importante e, por incrível que pareça, errar para cima não é o maior problema. Nesse caso, é possível fazer um ajuste oferecendo desconto e fazendo promoção. O contrário, errar pra baixo, ou seja, cobrar menos do que precisa para manter a operação da empresa, pode trazer prejuízo e será necessário reajustar o preço. Repassar isso para o consumidor será mais difícil.

Então, todo cuidado é pouco nessa etapa.