As promoções da Black Friday, que neste ano cai no dia 23 de novembro, começaram mais cedo. Em uma navegada rápida pelos e-commerce já é possível encontrar liquidações pré-black friday e as lojas físicas também devem entrar na roda. Os comerciantes aumentaram o tempo das ofertas para atrair mais clientes, amenizar o gargalo logístico criado pela concentração de vendas, e pulverizar os ganhos ao longo do mês. 

Os consumidores estão pesquisando preços e avaliando os produtos em preparação para a data. "Este ano, a Black Friday antecipou em uma semana, mas o comércio já está fazendo uma pré-black friday para atender o consumidor", disse Ovhanes Gava, presidente do Sincoval (Sindicato do Comércio Varejista de Londrina). 
 
Planejamento

Para fazer ações durante todo o mês de novembro, as empresas têm que se planejar com antecedência. O tipo de promoção varia com a estratégia do empreendedor. Se o objetivo é atrair novos clientes, vale investir em descontos agressivos, para a chamar a atenção, aliados a bom atendimento. 

"Não adianta fazer uma ação que conquista 10 mil clientes e atendê-los de forma ruim, porque essas pessoas não vão mais comprar na loja", disse Felipe Rodrigues, diretor da Enviou, que desenvolve ferramentas para e-commerces. 

O bom atendimento também passa por garantir o estoque para as promoções anunciadas - senão o consumidor pode se sentir enganado. Em lojas virtuais, é importante ter uma plataforma que suporte o aumento de visitantes. Outro problema é o prazo de entrega, difícil de prever quando há pico na demanda. Nesse caso, é melhor aumentar a data prevista em alguns dias do que atrasar o prazo. 

Também é importante ter uma política clara de trocas, para evitar queixas no pós-venda, e pessoas de plantão para atender reclamações. 

Divulgar que a loja vai participar da Black Friday é essencial e deve ser feito com algumas semanas de antecedência, mas sem criar uma expectativa de desconto que não vai se realizar. Se vender a ideia de megaliquidação e depois reduzir os preços em 5%, os clientes ficarão insatisfeitos. 
 
Margem de lucro

Para não cair nesse problema é preciso planejar os descontos e saber a margem de lucro de cada produto. Mesmo na Black Friday, vender bem não é igual a vender muito. Na conta do lucro entram também as taxas dos cartões, embalagens, impostos e todas as despesas da loja, como explica Cassia Godinho, consultora do Sebrae. 

"Às vezes, se der 30% de desconto, você precisa vender quatro vezes mais para ter o mesmo lucro", afirmou Ricardo Ramos, diretor da Precifica, que desenvolve sistemas de preços para lojas. "O fator psicológico é forte. Se não está vendendo o esperado, a pessoa vê o mercado diminuindo o preço e abaixa também, sem saber o impacto que isso terá no caixa depois." 

A concorrência com os grandes varejistas é sempre um desafio para os pequenos empreendedores. A disputa fica ainda mais difícil na Black Friday, quando empresas que comercializam produtos próprios e de lojistas parceiros fazem promoções agressivas e muito marketing. Nesse caso, uma estratégia é juntar-se a elas. Além disso, tem mais chances de se sair bem quem não tenta enganar os clientes, que estão mais atentos a fraudes a cada ano de promoções.